AARRR : faire croître son business comme un pirate – Growth Hacking

La méthode AARRR, un cri de pirate ? Au-delà de connaître les leviers d’action d’un Marketing Pirate, le sujet des KPI (Indicateur Clé de Performance) est essentiel dans une stratégie de growth hacking.

Quels sont les metrics clés à connaître pour optimiser son parcours client et devenir un pirate de la croissance ? La méthode AARRR de l’entrepreneur américain Dave McClure est un bon framework pour mieux comprendre le parcours d’achat de ses client et augmenter son chiffre d’affaires.

Les 5 Étapes Clés de la Méthode AARRR

La méthode AARRR est un framework basé sur cinq étapes clés, représentant les 5 étapes du cycle de vie d’un client.

1. Acquisition : attirer de nouveaux utilisateurs.
2. Activation : persuader les utilisateurs de passer à l’action.
3. Rétention : convertir en utilisateurs réguliers.
4. Référence : incitez ces utilisateurs à en inviter de nouveaux.
5. Revenus : accroître les revenus moyens par utilisateurs.

C’est Dave McClure, un entrepreneur de Californie, qui a créé cet acronyme de AARRR, pour un séminaire baptisé « Startup Metrics for Pirates ». C’est aussi le fondateur de l’incubateur et fond d’investissement 500 Startups, lui permettant de maîtriser à la perfection les tenants et aboutissants de la croissance d’une entreprise.

AARRR : ACQUISITION, LA MÉTHODE POUR OBTENIR PLUS DE TRAFIC

L’étape fondamentale et à laquelle vous consacrez aujourd’hui certainement l’essentiel de vos efforts : l’acquisition de nouveaux utilisateurs. Cheval de bataille ou casse-tête pour beaucoup d’entrepreneurs, la course aux nouveaux clients peut s’avérer être fastidieuse.

Au-delà des différents canaux d’acquisition que vous pouvez activer, les KPI de votre stratégie d’acquisition peut se répartir de la manière suivante.

Indicateur de Volume – Nombre d’utilisateurs acquis. Une performance pouvant être comparée entre deux périodes et entre différents canaux (SEO, réseaux sociaux, etc)

Indicateur de Performance – Taux de conversion. Correspondant au nombre de réalisation de l’action visée (inscription à la newsletter, inscription à une formation, etc)

Indicateur de Coût – Coût par utilisateur. Correspondant au total des frais (budget média, temps humain, etc) investi pour convertir un utilisateur.

Comment mesurer l’efficacité de sa stratégie d’acquisition ? En utilisant un outil de mesure du type Google Analytics, permettant de savoir d’où viennent les visiteurs.

AARRR : A COMME ACTIVATION

Une fois le trafic acquis, que faire de cet utilisateur, comment l’intéresser à votre offre et le transformer en prospect ?

L’enjeu de cette seconde étape est la rétention : favoriser le temps passé par l’utilisateur avec votre produit ou des informations liées, permettant de le faire passer de suspect à prospect.

Les KPI de cette nouvelle étape peuvent se répartir de la manière suivante…

Taux de rétention : Durée moyenne de la session de l’utilisateur sur votre site.

Nombre de pages vues par session, attestant de l’intérêt de l’utilisateur.

Preuve d’intérêt : Une action pouvant amener l’internaute à revenir sur le site et prouvant son intérêt pour l’offre, comme l’inscription à une prévente, une alerte ou une newsletter.

AARRR : R COMME RÉTENTION

Vos utilisateurs sont à présent activités, ils utilisent votre service ou sont sur le point de le faire. Mais ce n’est pas fini, le one-shot n’est pas une finalité. Il vous faut les faire revenir sur votre site, pour qu’ils deviennent fidèles et soient des clients récurrents.

Pour optimiser votre taux de rétention, plusieurs méthodes existent : l’emailing pour relancer simplement et régulièrement, le tenir au courant de vos actualités et lui partager des raisons de ré-achat. Le push notification est aussi très efficace dans le cas d’une application (shopping ou gaming par exemple), ou bien le retargeting.

AARRR : R COMME RÉFÉRENCE

Un utilisateur c’est bien, plusieurs c’est (beaucoup) mieux. Et comme un client satisfait en vaut deux, la référence peut être une façon d’augmenter votre business sans avoir besoin d’investir des budgets colossaux en acquisition. Pour cela, incitez vos utilisateurs actifs à jouer les ambassadeurs.

Ce principe de recommandation peut exister sous plusieurs formes mais le plus fréquent et efficace reste le parrainage, en récompensant les utilisateurs qui invitent de nouveaux utilisateurs par un bon d’achat, un produit ou une réduction.

Les KPI pour mesurer cette force de recommandation peuvent être…

Nombre de partage par utilisateur : le nombre de recommandations / partage effectué par un utilisateur.

Nombre de parrainage : le nombre de filleuls actifs par utilisateur.

AARRR : R COMME REVENU

Maintenant que les utilisateurs sont acquis et actifs, concentrez-vous sur eux pour les fidéliser et faire progresser vos revenus.

En ce sens, vous avez deux façons d’optimiser ce bout de funnel : en vous concentrant sur l’amélioration du taux de conversion des utilisateurs, ou sur l’augmentation du panier moyen par utilisateur.

En ce sens, analysez d’abord les facteurs qui bloquent la conversion d’utilisateur en client (ou abonné) et améliorez-les pour débloquer la croissance. Ces freins peuvent être aussi simples qu’un problème technique ou bien une mauvaise compréhension de l’offre, ou un prix inapproprié.

Enfin, mesurez le revenu moyen généré par client et améliorez-le en montant en gamme (améliorer la qualité de votre offre ou tout simplement la qualité perçue) ou en créant des sources de revenus additionnelles.

Les KPI qui vous permettront de mesurer efficacement ce dernier metrics :

Taux de conversion : nombre d’utilisateur devenant un client.

Revenu moyen par client : le montant du panier moyen par client.

L’approche AARRR est une façon de mesurer rapidement les indicateurs clés de votre croissance, avant d’identifier les leviers d’actions de Marketing Pirate qui vous permettront d’aller plus loin !